華頓商學院最受歡迎的談判課 第一節:日常生活中與人談判的重要性

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談判定義

談判,就是找出以下問題答案的過程。

第一,你的談判目標是什麼?

第二,對方是誰,有哪些特徵?

第三,要想說服他們,需要採用什麼樣的策略和技巧?

無論是國家之間、企業之間的大型專業談判,還是爭取洗衣店的賠償,爭取服裝店更多的折扣,或者讓孩子準時睡覺這種常見的生活化的小談判,都是一個確定目標、瞭解對手、因時因地制宜地運用策略,最終達成目標的過程。依據效果可以將談判分成四個層次:

①迫使對方按照你的意願行事。包括使用威脅、暴力,赤裸裸的權力,或許有效果,但是代價會很大,比如用武力、戰爭達成目的。

②讓對方按照你的思路思考。追求基於利益的談判,被多書籍推崇。但談判中情緒因素佔很大比重,將注意力全部集中在理性上,遠遠不夠。

③讓對方理解你想讓他們理解的觀念。用對方的方式看待世界,從對方腦海中畫面入手,說服對方改變觀念,這是正確的起點。

④讓對方感受到你想讓他們感受的。深入瞭解對方的情感世界和「非理性狀態」。當壓力和風險變大的時候,人們通常會感情用事,在意對方的感受,他們會更願意傾聽,更容易被打動。

斯圖爾特認為談判的核心目標是:爭取更多。整個談判過程都為這個目標服務,越能充分達成這個目標的談判,效果層次越高。他在本書中提供了12項談判策略,幫助我們達成最好的談判效果。
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